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Bei der Kundengewinnung (auch Kundenakquise) geht es darum, potenzielle Kunden zu finden und davon zu überzeugen, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, und zwar auf eine Weise, die sowohl messbar als auch wiederholbar ist - und nicht zufällig.

Unabhängig davon, ob Sie im Großhandel oder direkt an Verbraucher verkaufen, benötigen Sie eine Strategie zur Kundengewinnung. Die Kundenakquise erfolgt in mehreren Phasen, die oft als Kundenakquise-Trichter dargestellt werden:

Verkaufstrichter

Die 6 Stufen eines Verkaufstrichters

Auch hier ist es wichtig zu wissen, dass nicht alle Verkaufstrichter von Unternehmen 6 Stufen oder Phasen haben. Verkaufstrichter sind von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich groß und geformt. Ein grundlegender Verkaufstrichter kann jedoch als aus 6 Stufen bestehend beschrieben werden. Marketingfachleute können sich von dieser Grundstruktur inspirieren lassen, um einen Verkaufstrichter zu entwerfen, der den Bedürfnissen ihres Unternehmens entspricht.

  1. Bekanntheit: Ganz oben im Verkaufstrichter befindet sich die Bewusstseinsstufe, die von der größten Anzahl von Personen bevölkert wird. Diese Personen, die noch nicht ganz so weit sind, um als potenzielle Kunden in Frage zu kommen, haben gerade ihre ersten Kontakte mit Ihrem Unternehmen und seinen Angeboten geknüpft. In dieser Phase wissen sie noch nicht viel über Ihre Marke, aber sie wissen, dass es sie gibt.
  2. Interesse: Die ersten Interaktionen werden einige dieser neuen Interessenten anlocken und sie etwas tiefer in den Trichter ziehen. Da ihr Interesse geweckt ist, werden sie einige Zeit damit verbringen, mehr über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu erfahren. Sie blättern vielleicht auf Ihrer Website oder in Ihrem Katalog, lesen Ihre Blogs oder lesen die Bewertungen früherer Kunden.
  3. Bewertung: Mit dem Wissen, das sie in der Interessensphase gesammelt haben, werden Ihre potenziellen Kunden ihre Bemühungen verdoppeln, um Ihr Unternehmen und Ihre Angebote besser kennenzulernen. Sie können sich mit spezifischen Fragen an Ihren Kundendienst wenden oder ein Formular ausfüllen, um weitere Informationen zu erhalten. Denken Sie daran, dass sie in dieser Phase Ihre Angebote möglicherweise bereits mit denen Ihrer Wettbewerber verglichen haben. Daher ist es wichtig, ihre Fragen klar zu beantworten und ihnen zu zeigen, wie Ihr Angebot ihre Probleme oder Bedürfnisse lösen kann.
  4. Verhandlung & Entscheidung: Der Interessent hat sich nun fast für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entschieden. Je nach Art Ihres Angebots wird er nun über den Preis, die Kaufbedingungen oder beides verhandeln. Man kann jedoch davon ausgehen, dass er in dieser Phase eine Kaufabsicht hat.
  5. Verkauf: Wir haben das untere Drittel des Verkaufstrichters erreicht - der Interessent und der Verkäufer haben die Verkaufsbedingungen zu ihrer beiderseitigen Zufriedenheit ausgehandelt, und der Interessent bezahlt den Verkäufer, um offiziell zum Käufer zu werden.
  6. Erneuerung oder Wiederkauf: Die Verkaufsphase ist nicht das Ende des Verkaufstrichters. Bald wird der Zeitpunkt kommen, an dem der Kaufvertrag erneuert werden muss. Der Kunde muss nun entscheiden, ob er weiterhin mit demselben Verkäufer zusammenarbeiten möchte. Wenn ja, kann es zu einer neuen Verhandlungsrunde über Preis und Kaufbedingungen kommen, gefolgt von einer Verlängerung oder einem erneuten Kauf.

Der Trichter der Kundenakquise (Sales Funnel) veranschaulicht den Weg, den ein potenzieller Kunde zurücklegt. Vermarkter und Unternehmer sprechen oft von 3 Hauptstufen des Trichters:

  1. Am Anfang des Trichters (Bekanntheit). In dieser Phase besteht Ihr Ziel darin, bei Ihrer Zielgruppe Aufmerksamkeit zu erregen und Leads zu generieren.
  2. Mitte des Trichters (Überlegung). Potenzielle Kunden, die vom oberen Ende des Trichters in die Mitte wechseln, haben in der Regel eine Aktion durchgeführt, die zeigt, dass sie einen Kauf in Erwägung ziehen, z. B. indem sie sich für eine E-Mail-Liste anmelden oder Ihrer Marke in den sozialen Medien folgen.
  3. Am Ende des Trichters (Kauf). Dies ist die letzte Phase, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich in einen Kunden verwandelt. In der Regel hat er eine Aktion durchgeführt, die auf eine starke Kaufabsicht hindeutet, z.B. das Hinzufügen eines Produkts zu seinem Warenkorb oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie ein Unternehmen diese neuen Kunden finden und konvertieren kann, insbesondere online. Mit digitalem Marketing ist es einfacher geworden, genau zu verfolgen, wie Ihr Unternehmen neue Kunden akquiriert, neue Marketingtaktiken zu entdecken und zu testen und diejenigen zu skalieren, die funktionieren.

Kundenakquisitionskosten

Kundenakquisitionskosten (engl.: Customer Acquisition Cost (CAC)) sind die Kosten für die Gewinnung eines Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Als wichtige ökonomische Einheit werden die Kundenakquisitionskosten oft mit dem Customer Lifetime Value (CLV oder LTV) in Beziehung gesetzt.

Anhand der CAC kann jedes Unternehmen messen, wie viel es für die Gewinnung eines jeden Kunden ausgibt. Sie zeigen, wie viel Geld für Marketing, Gehälter und andere Dinge ausgegeben wird, um einen Kunden zu gewinnen. Behalten Sie die CAC im Auge, damit sie nicht außer Kontrolle gerät. Kein vernünftiges Unternehmen würde z.B. 500 Euro für die Gewinnung eines neuen Kunden mit einem erwarteten LTV von 300 Euro ausgeben, da dies einen Wertverlust von 200 Euro pro gewonnenem Kunden bedeuten würde.

CAC in Kombination mit LTV ist eine häufig verglichene Kennzahl, insbesondere für SaaS-Unternehmen. Sie können ihre Ausgaben verwalten, ihr Wachstum sehen, ihre zukünftigen Schritte vorhersagen und expandieren, wenn es das Geschäft erlaubt.

Durchschnittliche CAC nach Branche

Untersuchung zeigen, dass die durchschnittlichen CAC für E-Commerce-Marken mit weniger als 4 Mitarbeitern wie folgt aussehen:

Grundprinzip

Der Verkaufsentscheidungsprozess (engl. sales decision process, SDP) ist ein formalisierter Verkaufsprozess, den Unternehmen verwenden, um den Entscheidungsprozess hinter einem Verkauf zu steuern. Es handelt sich um eine klar definierte Reihe von Schritten, die Sie befolgen, wenn Sie potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf führen.

Gründe für einen gut durchdachten Verkaufsprozess sind u. a. Risikomanagement für Verkäufer und Käufer, standardisierte Kundeninteraktion während des Verkaufs und skalierbare Umsatzgenerierung. Die Betrachtung des Themas unter dem Gesichtspunkt des "Prozesses" bietet die Möglichkeit, Gestaltungs- und Verbesserungswerkzeuge aus anderen Disziplinen und prozessorientierten Branchen zu nutzen.

Automatisierung

Die Entwicklung von Verkaufsprozessen, manchmal auch als "Sales Pipeline" / "Sales Funnel" bezeichnet, wird zunehmend automatisiert. Die Unternehmen setzen Systeme ein, die sich wiederholende Aufgaben wie die Pflege und Verwaltung von Leads automatisieren. Auch viele Marketing- und Kundenbindungsmaßnahmen sind automatisiert worden. Die Lösungen umfassen maßgeschneiderte Unterstützung für E-Mail-Marketing, Social Media Marketing und Kommunikation.