USP - Unique Selling Proposition

USPDie USP, Abkürzung für Unique Selling Proposition, hebt ein Produkt oder eine Leistung durch ein einzigartiges Verkaufsversprechen von Konkurrenzangeboten ab und soll den Konsumenten zum Kauf anregen.

Die USP ist als Alleinstellungsmerkmal im Markt erfolgsentscheidend.

Volker Wendeler hat auf unternehmer.de, dem Wissensportal für Fach- und Führungskräfte, den Fachbeitrag "USP - Alleinstellungsmerkmale für Ihr Unternehmen erarbeiten." veröffentlicht. Darin werden Tipps gegeben, wie man Alleinstellungsmerkmale und die USP (Unique Selling Proposition) für ein Unternehmen finden kann. Zusätzlich wird eine kostenlose Checkliste zum Download angeboten.

Die Checkliste können Sie hier kostenlos herunterladen.

USP - wozu ist das gut?

Die heutigen Märkte sind von Überfluss gekennzeichnet. Ein Überfluss an Anbietern, ein Überfluss an Produkten, ein Überfluss an Leistungen. Möchten Sie einen Joghurt kaufen, dann stehen Sie im Lebensmittelmarkt vor Kühlregalen in mehreren Metern Breite und müssen zwischen Dutzenden verschiedener Joghurts wählen. Warum aber kaufen Sie gerade diese eine Marke? Die Antwort lautet: weil diese Marke etwas hat, was Ihnen besonders gut gefällt.
In gesättigten Märkten sind Produkte und Leistungen weitgehend austauschbar. Niedrige Preise bringen keinen Wettbewerbsvorteil mehr, weil die Konkurrenten meistens sofort mit noch niedrigeren Preisen reagieren. Es braucht also Alleinstellungsmerkmale, die Produkte oder Leistungen unterscheidbar machen. Und ein Verkaufsversprechen, das den Käufern als USP einen zusätzlichen Verkaufsimpuls verschafft.

USP - die Herausforderung

Das Finden und Formulieren der USP ist schwierig. Das hat viele „Experten“ dazu verleitet, von dieser Herausforderung abzuraten. Das Erlernen des Autofahrens ist für den Fahrschüler auch schwierig. Aber soll er deswegen darauf verzichten?
Es gibt zahlreiche Beispiele, wo die USP als wunderbares Marketing-Instrument eingesetzt wird und Unternehmen, wie auch Produkte oder Leistungen erfolgreich macht. Wenn Sie zum Beispiel den Satz hören „Die gelben Engel.“, dann verbinden Sie diesen Satz unmittelbar mit „ADAC“. Einzigartig ist die Farbe Gelb in Verbindung mit Engel. Das Verkaufsversprechen ist versteckt, aber dennoch sofort gegenwärtig: Wir helfen.
Diese USP sorgt also nicht nur für Aufmerksamkeit, sondern hebt das Angebot des ADAC von allen anderen Automobilklubs und sonstigen Konkurrenten deutlich ab.

USP - Beispiele

USP BeispieleEin herausragendes Beispiel für die immer effektive Entwicklung von USPs liefert das Erfrischungsgetränk und die Marke Coca Cola, deren geheime Rezeptur einen Mythos geschaffen hat. Schon 1886 hatte Coca Cola eine USP: „Delicious and refreshing“, also „köstlich und erfrischend“. „Unique“ war, dass kein anderer Anbieter von Erfrischungsgetränken überhaupt eine USP hatte. Später folgten „Gut bis zum letzten Tropfen“, „Can’t beat the real thing“, „Mal ’mal Pause, trink Coca Cola“ und viele USPs mehr. Hinzukommt die Farbe des Getränks, die bereits „unique“ also einzigartig ist und Orientierung bei der Kaufentscheidung gibt. Zudem schafft die USP von Coca Cola immer einen Mehrwert, der auch einen höheren Preis rechtfertigt. Als wirklich gute USP bleibt diesen den Kunden dauerhaft in Erinnerung.

Weitere USP-Beispiele:

  • ADAC – Die gelben Engel.
  • Campari – Was sonst?
  • Spiegel-Leser wissen mehr.
  • BiFi muss mit!
  • Ritter Sport – Quadratisch. Praktisch. Gut.
  • Mercedes Benz – Das Beste oder nichts.
  • KitKat – Have a break, have a KitKat.
  • AUDI – Vorsprung durch Technik.
  • TOYOTA - Nichts ist unmöglich.
  • SATURN – Geiz ist geil.
  • Nike – Just Do it.
  • IKEA – Wohnst Du noch oder lebst Du schon?

USP - wie findet man sie?

USP findenEine USP finden Sie, indem Sie zuerst einmal alle Alleinstellungsmerkmale formulieren, die Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Ihre Leistungen auszeichnen. Hierbei empfehlen wir Ihnen, in drei Schritten vorzugehen:

  1. Die Zielgruppe und deren Wünsche eingrenzen.
  2. Den einzigartigen Kundennutzen formulieren.
  3. Das einzigartige Angebot beschreiben.

Wir haben für diesen Arbeitsablauf eine Checkliste entwickelt. Die darin gestellten Fragen liefern Ihnen zahlreiche Denkansätze und sind zusammen mit Beispielen für Formulierungen eine Arbeitshilfe, die sich in der Praxis vielfach bewährt hat.

Die Checkliste Alleinstellungsmerkmale können Sie hier kostenlos herunterladen.

Haben wir Ihr Interesse an USP geweckt?

Möchten Sie gerne unseren USP-Service in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

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Unternehmer.de, das Web- portal für Fach- und Füh- rungskräfte in KMU, hat einen neuen Fachbeitrag von Volker Wendeler veröffentlicht.

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